쿠팡 ROAS, 제대로 계산하고 계신가요?

ROAS의 정확한 계산식

핵심은 분자에 광고 전환매출이 들어간다는 점입니다. 전체 매출이 아닙니다.

• 광고 전환매출 — 광고를 클릭한 고객이 실제로 구매한 금액
• 전체 매출 — 광고 유입에 자연 검색·재구매·외부 유입까지 모두 더한 금액

왜 구분해야 하나

예시로 보겠습니다.

이 경우 정확한 ROAS는 400%입니다. 2,000 ÷ 500이죠. 그런데 전체 매출로 계산하면 1,000%가 나옵니다. 2.5배 부풀려진 값입니다.

문제는 이 숫자로 의사결정을 하면 판단이 어긋난다는 점입니다. 실제로는 400%인데 1,000%라고 믿고 광고비를 늘리면, 늘린 만큼 효율이 따라오지 않아 당황하게 됩니다. 자연 매출은 광고비를 늘려도 그만큼 증가하지 않기 때문입니다.

그럼 전체 매출은 안 봐도 되나

아닙니다. 둘 다 봐야 하고, 역할이 다를 뿐입니다.

• ROAS(광고 전환매출 기준) — 광고가 제 몫을 하고 있는지 판단
• 전체 매출 대비 광고비 비중 — 사업 전체에서 광고가 차지하는 부담 파악

두 번째도 중요합니다. 광고 ROAS가 아무리 높아도 전체 매출에서 광고비 비중이 과하면 남는 것이 적어지기 때문입니다.

더 중요한 것: 마진

한 단계 더 들어가면 ROAS만으로는 부족합니다. 마진율에 따라 손익분기 ROAS가 완전히 달라지기 때문입니다.

판매수수료·배송비 등을 단순화한 개념적 계산입니다. 실제로는 카테고리별 판매수수료, 서비스 이용료, 반품·쿠폰 분담금 등을 반영해야 정확한 손익분기점이 나옵니다.

마진 10%인 상품을 ROAS 500%로 운영하고 있다면 광고를 돌릴수록 손해입니다. 반대로 마진 40% 상품은 ROAS 300%에서도 충분히 남습니다. “목표 ROAS는 몇 %”라고 하나로 정할 수 없는 이유가 여기 있습니다.

확인해 보실 순서

1. 쿠팡 광고 관리 화면에서 광고 전환매출 항목을 확인합니다 (전체 매출과 별도로 표시됩니다)
2. 광고 전환매출 ÷ 광고비로 실제 ROAS를 다시 계산합니다
3. 주력 상품의 마진율을 확인해 손익분기 ROAS를 구합니다
4. 실제 ROAS가 손익분기보다 높은지 비교합니다

이 네 단계만 거쳐도 지금 광고가 수익을 내고 있는지, 예산만 소모하고 있는지가 명확해집니다.

엔하이엠은 상품별 마진과 재고 흐름을 함께 확인해 카테고리·상품 단위로 목표를 다르게 설정합니다.